‘Noodkreten’ als misleidende verkooptruc

Er werd alarm geslagen. Er werd gesproken over noodkreten, klokkenluiders en een brede marktcoalitie. De AFM zou moeten ingrijpen. En anders Kifid wel. Het nieuws werd ronkend gebracht. Maar het bleek vooral een kaartenhuis, een poging van enkele aanbieders om de eigen omzet te verhogen.

Volgens de ‘klokkenluiders’ zouden consumenten in de problemen kunnen komen. Oorzaak: bij hypotheken worden de laatste jaren drastisch minder overlijdensrisicoverzekeringen en woonlastenverzekeringen gesloten. Want: adviseurs zouden te weinig aandacht aan die producten schenken. En dat is allemaal de schuld van de AFM, aldus het bericht, want AFM handhaaft niet voldoende.

Eén van de toonaangevende partijen uit die ‘brede marktcoalitie’, Adfiz, nam de volgende dag meteen afstand van het bericht. Ja, er was wel een daling in ORV’s en woonlastenverzekeringen geconstateerd, maar waar dat aan lag en of dat nou echt een probleem was, dát moest nog worden uitgezocht. Dat lijkt mij ook. Want ik kan wel betere redenen bedenken dan adviseurs die daar te weinig aandacht aan zouden schenken en/of een falende AFM.

Tot een paar jaar geleden leverde elke meeverkochte ORV en woonlastenverzekering provisie op voor de adviseur. Bij woonlastenverzekeringen soms zelf schandalig veel. 50 tot 90% van de koopsom (!) was geen uitzondering. Het provisieverbod maakte een einde aan die wantoestand. Daardoor verdween ook een flink aantal ‘hypotheekadviesbedrijven’, dat (met warme steun van een aantal verzekeraars – die betaalden natuurlijk die provisies, vaak zelfs op voorschotbasis) van die foute handel juist hun verdienmodel had gemaakt.

Sinds het provisieverbod betaalt de klant voor een advies. Er is geen enkel eigen belang van de adviseur hoe dat advies eruit ziet. Daardoor kan de adviseur zuiverder advies geven: waar heeft de klant echt behoefte aan? Geen enkele adviseur heeft er nog baat bij om als onderdeel van zijn advies een ORV en/of woonlastenverzekering mee te verkopen. Niet iedereen zal het leuk vinden om te horen, maar je kunt de daling in verkoop van ORV’s en woonlastenverzekeringen dus verklaren met: hé, dat systeem van betaald advies werkt!

Natuurlijk is de keerzijde van het provisieverbod dat er minder ORV’s en woonlastenverzekeringen worden meeverkocht. Vooral de verzekeraars die die producten hoog in hun verdienmodel hebben zitten, vinden dat vervelend. Dat snap ik. Maar dat is geen maatschappelijk probleem. Een opzetje om dat te wijten aan adviseurs die slecht zouden adviseren of aan de AFM die zou falen bij het toezicht, lijkt mij niet terecht. Ik ken geen enkel onderzoek waaruit blijkt dat adviseurs in dit opzicht te kort schieten.

Dit soort noodkreten leidt tot de gedachte dat omzet belangrijker is dan ‘klant centraal’.

 

Naast boetes bestaan ook gevoelsboetes

Hoe komt het toch dat veel financiëledienstverleners denken dat de AFM veel boetes uitdeelt, terwijl dat niet of nauwelijks het geval is? Kennelijk heb je naast gevoelstemperatuur ook gevoelsboetes.

Afgelopen maandag hebt u naar een NIBE-SVV-webinar over zorgplicht kunnen kijken. Misschien hebt u dat ook wel gedaan, want meer dan 800 deelnemers hadden zich aangemeld. (Als u het gemist hebt, u kunt het webinar binnenkort terugkijken via nibesvv.nl). Tijdens dat webinar werd aan de kijkers gevraagd: ‘hoeveel boetes denkt u dat de AFM dit jaar heeft uitgedeeld in verband met het niet-nakomen van de zorgplicht?’. De kijkers mochten kiezen uit drie antwoorden: nul boetes, 3 boetes of 12 boetes. Een ruime meerderheid koos voor 12 boetes. Het juiste antwoord (14%) was nul boetes. Maar het gevoel bij 86% van de financieeldienstverleners is dus anders. Hoe komt dat?

Mijn inschatting is dat veel financieeldienstverleners het thema ‘zorgplicht’ volledig toeschrijven aan de Wft. Elke keer als een rechter of Kifid oordeelt dat in een bepaalde situatie de zorgplicht niet (of niet behoorlijk) is nagekomen, voelt dat voor veel financieeldienstverleners als een rechtstreekse consequentie van de Wft.

Maar zorgplicht en Wft hebben niet zo veel met elkaar te maken als vaak gedacht wordt. Zorgplicht is meestal: gewoon je werk als financiëledienstverlener fatsoenlijk verrichten. Want dat is nou eenmaal de taak van een professionele dienstverlener. Daar mag de klant op rekenen, daar betaalt hij (linksom of rechtsom) voor. Inderdaad: in de Wft worden enkele, eigenlijk vanzelfsprekende minimumeisen aan die zorgplicht gesteld (zoals: je moet je klant informeren over wat je eigenlijk aanbiedt). Maar verreweg de meeste zorgplicht die een financieeldienstverlener heeft, vloeit niet voort uit de Wft, maar uit zijn contractuele relatie met de klant. Advies, bemiddeling en begeleiding tijdens de looptijd beloven is niet vrijblijvend. Belofte maakt schuld.

Uitspraken van rechters en Kifid gaan bijna altijd om die contractuele zorgplicht, niet om de Wft-zorgplicht. Het gaat daarmee ook niet om boetes, maar om schadevergoedingen, omdat er ergens iets fout ging. Zo’n zorgplichtfout kost de financiëledienstverlener vaak geld. Dat voelt kennelijk als een boete van de AFM.

De AFM kijkt wel uit met het snel geven van boetes. Veel te omslachtig en nauwelijks effectief als het om gedragsverandering gaat. Daar zijn ze aan de Vijzelgracht veel te slim voor.

Hoop doet leven

Ook tijdens de tweede Wft-PE-cyclus blijkt dat – zacht gezegd – niet iedereen gelukkig is. Niet met het stelsel, niet met de omvang en al helemaal niet met de verplichte examens. Dus blijft er kritiek komen. Want hoop doet leven. Ik denk niet dat het helpt.

Vooropgesteld: het Wft-vakbekwaamheidsstelsel is niet ideaal en dat geldt ook voor de Wft-PE. Dus kan ik me goed voorstellen dat er vanuit verschillende beroepsgroepen gepleit wordt voor een andere inrichting. Zoals: ‘hetzelfde onderwerp komt voor bij verschillende PE-examens’ of ‘stel onze achterban vrij van de Wft-PE, want wij kunnen het veel beter en gerichter zelf’. Dat eerste lijkt mij niet te vermijden (zowel de Adviseur schade zakelijk moet de AVG kennen als de Adviseur pensioen, dus als je beide diploma’s hebt, kun je dat onderwerp twee keer tegenkomen), maar dat tweede is vaak waar. Daar zit ook precies het probleem.

Het huidige Wft-stelsel beoogt een minimum vakbekwaamheidsnorm voor beginnende beroepsbeoefenaren te zijn. En die norm op peil te houden. Het stelsel is niet bedoeld om van iedere beroepsbeoefenaar een specialist te maken. Specialisten zijn wel nodig, en gelukkig zijn die er ook, maar specialismen zijn het terrein van individuele beroepsbeoefenaren, daarin ondersteund en daartoe aangemoedigd door hun beroepsorganisaties. Die inderdaad, de een meer dan de ander, vaak buitengewoon nuttige PE-activiteiten voor hun achterban organiseren.

Maar als je beroepsgroepen gaat vrijstellen van de Wft-PE doet zich al snel de vraag voor: wie selecteert welke beroepsgroep voor vrijstelling in aanmerking komt? En daarna: wie houdt in de gaten of die specifieke beroepsgroep inderdaad voldoende aan PE doet? En natuurlijk ook of inderdaad alle leden van die beroepsgroep die PE daadwerkelijk hebben gevolgd èn of het beoogde leerresultaat in voldoende mate is bereikt? Dat vraagt om accreditatienormen en toezicht. Accreditatienormen en toezichtsystemen die per beroepsgroep variëren. Dat is niet ondenkbaar, maar dat is heel duur. Veel duurder in elk geval dan het huidige stelsel.

Want, dat accreditatie- en toezichtstelsel zou wettelijk geregeld moeten worden. Het gaat tenslotte om een vrijstelling van een wettelijke verplichting. Ongeacht of je die taak bij het CDFD of bij een ander overheidsinstituut neerlegt: dat moet worden betaald. Tegelijk is er een nevengevolg: als bepaalde beroepsgroepen worden vrijgesteld, en andere financiëledienstverleners dus niet, blijven er (veel?) minder gegadigden over voor de gewone Wft-PE-examens. Maar de kosten om die examens te maken worden daardoor niet lager. De vrijstelling voor de een betekent dus een (flinke?) tariefsverhoging voor de ander. De vraag is of de markt daarop zit te wachten.

Dus ja, voor een aantal beroepsgroepen zijn absoluut betere systemen denkbaar. De vraag is of je het moet willen. Zo duur is het huidige stelsel niet en zoveel tijd kost het ook niet: één PE-voorbereiding en één PE-examen per Wft-diploma in een periode van drie jaar. Elk alternatief is duurder, zowel voor degenen die voor een vrijstelling in aanmerking zouden kunnen komen als voor degenen die dat niet kunnen.

Ik begrijp dat er financiëledienstverleners zijn die zo lang mogelijk wachten met het afleggen van een PE-examen in de hoop dat het straks niet meer moet. Ja, hoop doet leven en natuurlijk: je hebt toch nog ruim twee jaar de tijd. Maar dié hoop is niet terecht.

Het interview met Wopke Hoekstra

Mooi interview van am:web met Wopke Hoekstra. Over de actieve provisietransparantie, over het onderscheid tussen de verschillende soorten adviseurs en over het dienstverleningsdocument. Het interview maakt ook duidelijk dat het grootste probleem zit verscholen in de verwarring tussen provisie en distributiekosten.

De minister vindt het van belang dat ‘een consument weet wat hij aan zijn tussenpersoon heeft’. Er zijn weinig tussenpersonen die daar anders over zullen denken, maar daar zit juist de pijn. Want een assurantieadviseur beschouwt de provisie helemaal niet alleen als een vergoeding voor zijn bemiddeling bij de distributie. Het is vooral een vergoeding voor zijn al dan niet onafhankelijke advisering. En daarom gaat de vergelijking met het kopen van een pak suiker in de supermarkt niet op. Die supermarkt kent het fenomeen doorlopende provisie ook niet, want bij de eenmalige verkoop houden haar verplichtingen op. De assurantieadviseur daarentegen heeft een doorlopende zorgverplichting, die heel wat uitgebreider is dan de zorgverplichting van de direct writer.

Vanuit het perspectief van een verzekeraar zal ‘provisie’ vast synoniem zijn voor ‘distributiekosten’, vanuit het perspectief van een assurantieadviseur ligt dat anders. Niet alleen emotioneel; óók juridisch. Die assurantieadviseur heeft immers volgens vaste jurisprudentie ‘een voortdurende en actieve bemoeienis met alle tot zijn portefeuille behorende verzekeringen’ en een ‘waarschuwingsplicht voor financiële risico’s die de klant mogelijk niet ziet’. Vergelijk dat maar eens met een direct writer of een internetvergelijker, die – ik chargeer maar een beetje – verkoopbevorderende informatie op zijn website zet en tegen de klant zegt: ‘kijk eens wat je allemaal kunt kopen, maar beoordeel vooral zelf welke producten het meest passend voor je zijn’. En die na de verkoop geen verplichtingen heeft om te bekijken of de situatie van de klant wijzigt tijdens de looptijd van de verzekering.

Daarom helpt het ook niet als aan actieve provisietransparantie de verplichting wordt gekoppeld dat direct writers transparant moeten zijn over hun distributiekosten. Om de vergelijking met de supermarkt nog even te gebruiken: je gaat dan toch de prijs van wat bij elkaar gegraaide levensmiddelen vergelijken met de prijs van een uitgeserveerd diner in een restaurant.

Niet alle assurantieadviseurs bieden hun klanten identieke dienstverlening. Dat hoeft ook niet. Zoals de klant een voorkeur kan en mag hebben voor een bepaalde dienstverlening, kan en mag een tussenpersoon ook zelf beslissen welke dienstverlening hij aanbiedt. En omdat de minister het terecht van belang vindt dat ‘een consument weet wat hij aan zijn tussenpersoon heeft’, is het goed als die tussenpersoon dat vooraf duidelijk met de klant afspreekt. Een uitgewerkte overeenkomst van opdracht dus. Met algemene voorwaarden en door de klant te tekenen opdrachtbevestiging. (Nee, dat is niet rendabel voor alleen een AVP-tje, maar je moet je afvragen of je alleen assurantieadviseur voor het AVP-tje van je klant wilt zijn.)

En als het de minister ernst is met de gedachte dat de adviesbranche ‘ontzettend belangrijk werk doet’ kan hij een bepaling in de Wft opnemen die direct writers en andere verkopers-zonder-advies verplicht tot het opnemen van de volgende waarschuwing: ‘Let op: u koopt dit financiële product zonder advies. Dat kan financieel nadelige gevolgen voor u hebben.’

Een onvoorzien vervolg op het Arena-arrest

Kan een AVB-verzekeraar de verzekeringsadviseur van zijn verzekerde aansprakelijk stellen, omdat deze verzekeringsadviseur de verzekerde geen schadeverzekering voor inzittenden (SVI) heeft geadviseerd? En kun je de vraag ook min of meer omdraaien: schendt de verzekeringsadviseur zijn zorgplicht door juist wel een SVI te adviseren?

Op de eerste vraag antwoordde de rechtbank vorige maand ontkennend. Daarom is de tweede vraag interessant. Om uw geheugen op te frissen neem ik u even heel kort mee terug naar het Arena-arrest en, vooral, naar latere rechtspraak. In het Arena-arrest oordeelde de rechter dat werkgevers ook een zorgplicht hebben voor werknemers die aan het verkeer deelnemen. Want die werknemers kunnen ook letsel oplopen door hun eigen fouten. De werkgever heeft de zorgplicht daar een voorziening voor te treffen. Doet hij dat niet, dan is hij, de werkgever, aansprakelijk. Sindsdien adviseren veel verzekeringsadviseurs hun klanten SVI’s, Wegam-polissen of 7:611-clausules. Maar minder bekend is het latere oordeel van de Hoge Raad dat deze uit 7:611 BW voortvloeiende aansprakelijkheid (ook) onder de AVB is gedekt.

Terug naar de uitspraak van vorige maand. Een verzekeringsadviseur had zijn bedrijfsklant niet geadviseerd een SVI (of gelijkwaardig) te sluiten. Dat kwam omdat die verzekeringsadviseur niet wist dat de klant enkele auto’s had geleased, waarbij de klant de bijbehorende verzekeringen geheel aan de leasemaatschappij had overgelaten. Vervolgens liep een medewerker van het bedrijf door haar eigen fout ernstig letsel op. Zij stelde haar werkgever aansprakelijk en omdat die werkgever dus geen voorziening voor dit soort schade had getroffen, is hij aansprakelijk. Omdat er geen SVI (of gelijkwaardig) is, betaalde de AVB-verzekeraar van het bedrijf deze schade.

Vervolgens wil die (gesubrogeerde) AVB-verzekeraar die schade op de verzekeringsadviseur verhalen. Want, aldus de AVB-verzekeraar, als die verzekeringsadviseur zijn zorgplicht goed had vervuld, had hij gezorgd voor ‘een adequate verzekering’ voor schade aan werknemers in het verkeer. Dan was de werkgever niet aansprakelijk geweest op grond van art. 7:611 (want dan had hij wel een voorziening getroffen voor zijn medewerkers) en dan had de AVB-verzekeraar niet hoeven te betalen. De rechtbank vindt dat de verzekeringsadviseur zijn zorgplicht niet heeft geschonden. Die zorgplicht gaat volgens de rechtbank niet zover dat de verzekeringsadviseur ook had moeten vragen naar verzekeringen die de klant buiten hem, de verzekeringsadviseur, om heeft laten sluiten. In die conclusie kan ik me wel vinden. Toch sluit ik een hoger beroep niet uit.

Maar het roept bij mij wel die tweede vraag op. Die AVB-verzekeraar betaalde niet uit coulance of zo, maar gewoon omdat deze aansprakelijkheid van de klant volgens de Hoge Raad onder de dekking van de AVB valt. Natuurlijk weet een vakbekwame verzekeringsadviseur dat ook. Waarom zou die verzekeringsadviseur de klant dan adviseren een SVI (of gelijkwaardig) te sluiten? De zorgplicht van de verzekeringsadviseur is er om te waken voor de financiële belangen van zijn klant. En niet om te waken voor de financiële belangen van een AVB-verzekeraar.

Kortom: is het niet in strijd met de zorgplicht om de klant een extra verzekering te adviseren, die de klant wel geld kost, maar geen extra dekking oplevert?

De spagaat van provisiebepalingen

Soms lijkt de Wft te verplichten tot verboden beloningen. Of tot een verbod op producten die voor een klant juist heel zinvol kunnen zijn. Dat komt door de spagaat in provisiebepalingen.

Stel: ik wil een consumptief krediet van € 25.000,- met een looptijd van enkele jaren. Mijn adviseur komt met een aanbieding voor een dergelijk krediet. Hij vertelt mij dat deze aanbieding het voordeel biedt dat bij overlijden de restschuld volledig wordt kwijtgescholden. Als ik alleenstaand ben, maakt mij dat misschien niet uit; als ik een gezin, kinderen en een hypotheek heb misschien wel. Maar de vraag is of dit product wel mag van de Wft. Voor de goede orde: het product bestaat al geruime tijd.

Het probleem zit in de provisie. Of liever: in de provisieregels van de Wft. Bij consumptief krediet is alleen doorlopende provisie van de aanbieder toegestaan. Aan de klant mogen voor advisering en/of bemiddeling in consumptief krediet geen kosten in rekening worden gebracht. Bij overlijdensrisicoverzekeringen is het juist andersom. De aanbieder mág geen provisie geven; aan de klant moeten advies- en/of distributiekosten in rekening worden gebracht.

Het product in mijn voorbeeld is een combinatie van een consumptief krediet (doorlopende provisie móet) en een overlijdensrisicoverzekering (provisie verboden). Los dat maar eens op. Voor zover ik kan nagaan, ‘lost’ de aanbieder van dit product het probleem op door het geheel als consumptief krediet te beschouwen. Dus: doorlopende provisie te betalen. Daar kan ik wel begrip voor hebben. Maar de vraag is of het mag.

De AFM lijkt het probleem op haar website een beetje te omzeilen. Enerzijds wordt vastgesteld dat er inderdaad twee verschillende beloningssystemen zijn en dat bij consumptief krediet géén directe vergoeding aan klanten gevraagd mag worden. Anderzijds staat een paar regels verder: ‘Voor de werkzaamheden op het gebied van bijverzekeringen mag u wel een directe vergoeding in rekening brengen bij de klant.’ Let op het woordje ‘mag’ in de voorgaande zin. Dat suggereert dat het niet hoeft. Dat adviseurs ook ‘gratis’ advies- en bemiddelingsdiensten aan de klant verlenen. Wat natuurlijk onzin is. ‘There is no such thing as a free lunch’.

Dat weet de AFM ook. Want enkele regels lager verordonneert de AFM (geheel terecht overigens!): ‘Het dienstverleningstraject voor het consumptief krediet en het traject voor de bijverzekeringen dienen duidelijk van elkaar te worden gescheiden.’ Maar ja, hoe kun je een dergelijke scheiding volhouden als het gaat om de bemiddeling/advisering van een samengesteld product? De prijs (premie) voor de overlijdensrisicoverzekering is natuurlijk verdisconteerd in de kredietvergoeding. De kredietvergoeding is weer leidend voor de hoogte van de doorlopende provisie.

Kortom: er blijft een spagaat in de provisiebepalingen, die lijkt op de oude veiligheidsmaatregelen bij de spoorwegen. (Eén medewerker moet continu opletten of er een trein aankomt en alsdan op een fluitje blazen. Maar tegelijk moeten alle medewerkers gehoorbeschermers dragen om gehoorbeschadiging te voorkomen.)

Alle ondernemers zijn gelijk. Maar sommigen …..

In de miljoenennota staat ook iets over de assurantiebelasting. Er komt een nieuwe fiscale vrijstelling. Jammer genoeg de verkeerde fiscale wijziging.

Ondernemer zijn betekent risico lopen. Veel risico’s kun je verzekeren. Maar jezelf helemaal dicht verzekeren past een ondernemer niet. Dat kost ook teveel. Nou ja, voor de meeste ondernemers dan. Want vrij naar George Orwell: de miljardennota 2020 toont opnieuw aan dat sommige ondernemers meer gelijk zijn dan anderen.

Voor de agrarische sector bestaat er een Brede Weersverzekering. Dat ding geeft dekking tegen teveel regen of juist te weinig, tegen te koud (nachtvorst) of te warm (brand door blikseminslag), tegen sneeuw, hagel, storm en nog zo wat omstandigheden. Niets mis mee. Zoals het grootste deel van het kapitaal van een winkelier in de winkel en het magazijn staat en dat van een fabrikant in zijn fabriek, zo staat dat van een tuinder of landbouwer op het veld of in de kas. Handig om dat te kunnen verzekeren.

Maar er is wel een verschil. Alleen voor die tuinder en die landbouwer geldt dat de overheid tot 60% subsidie op de verzekering geeft. Andere ondernemers moeten de volledige premie zelf betalen. En daar komt vanaf 1 januari een nieuw voordeel bij. De Brede Weersverzekering wordt vrijgesteld van assurantiebelasting. Dat scheelt dus nog eens 21%. Toegegeven: daar zit een stukje vestzak-broekzak in. Want die 60% subsidie gold ook de assurantiebelasting, waardoor de overheid in feite zijn eigen fiscale heffingen subsidieerde. Om het makkelijk te houden. Of zo.

Ik heb er trouwens geen oordeel over of het bevoorrechten van een bepaalde groep ondernemers eerlijk en rechtvaardig is. Natuurlijk: de agrarische sector is belangrijk voor ons allemaal, maar dat geldt ook voor de woningsector. En de zorg. En het onderwijs. En welke sector eigenlijk niet? (Hoewel ik bij die laatste vraag onmiddellijk aan Facebook, Instagram en Twitter denk.) Maar toch moeten al die sectoren hun eigen broek ophouden. Alleen voor die agrarische sector gelden dus uitzonderingen.

Als agrarische bedrijven ondanks die subsidieregelingen toch geen hagelschadeverzekering hebben gesloten (dat bespaart mooi ten minste 40% premie), wordt na een hagelbui onmiddellijk om financiële bijstand van de overheid gevraagd. En actueel: het is duidelijk dat de veestapels moeten inkrimpen met het oog op het milieu. Maar de minister heeft al duidelijk gemaakt: de agrarische sector moet gecompenseerd worden voor klimaatmaatregelen.

Soms neemt de overheid beslissingen die een bedrijfs- of beroepssector geld kosten. In beginsel gaat dat niet met subsidie gepaard. Invoering van de Wft en zeker het provisieverbod was een aanslag op de verdiensten van vele MKB-bedrijven in de financiële sector. Rookverboden op die van tabakswinkels. Het plotseling verbieden van de Stint kost de fabrikant en menige kinderopvang veel geld. Maar subsidies?

Dus vind ik het wel reuze knap dat een beroepsgroep die zo’n klein deel van ons nationale product vertegenwoordigt (ongeveer 1,5%), daarnaast veel klimaatschade toebrengt en die bovendien verhoudingsgewijs meer miljonairs telt dan welke andere beroepsgroep ook, dat voor elkaar krijgt.

Als er dan toch een nieuwe fiscale regeling moet komen: ik pleit (nogmaals) voor fiscale aftrekbaarheid van advieskosten voor fiscaal gefaciliteerde producten als arbeidsongeschiktheidsverzekeringen en oudedags/nabestaandenvoorzieningen.